Cuando empecé con el blog, nunca pensé que escribiría sobre venta.
Sin embargo, la capacidad de vender y venderse es esencial en cualquier profesión, y las profesiones creativas no son una excepción. Si creas algo, querrás que a alguien le guste ¿no?
El objetivo de una venta no siempre es conseguir dinero a cambio de un producto o servicio: también estás vendiendo en una entrevista de trabajo, o intentando convencer el chico o chica que te gusta a que salga contigo.
Saber vender y venderse es esencial y algo que no se me da muy bien, por lo tanto me propuse leer algo al respecto. Decidí entonces leer el libro “Vende a la mente y no a la gente” de Jürgen Klarić, porque lo recomendaron en un podcast que escuché y por supuesto también por el título llamativo.
El libro contiene otras afirmaciones atractivas como cuando se dice que la mejor forma de vender es «vender sin vender»… Una frase con gancho para las muchas personas a las que no le gusta vender, que quizá son la mayoría.
Hoy en día vender ha dejado de ser un conjunto de técnicas y se ha vuelto una ciencia, gracias a los avances tecnológicos y las continuas investigaciones sobre cómo funciona el cerebro humano.
En el proceso, el marketing ha dejado de llamarse marketing: ahora se dice “neuromarketing”, que es mucho más cool.
Añadir el prefijo “neuro” es el último grito: ya tiene mucho éxito la programación neuro lingüistica (PNL) y también hay quien ha lanzado un spin off del copywriting llamado “neurocopywriting” y el mismo Jürgen Klarić ahora “vende” también neuro riqueza, neuro oratoria y neuro ciencias.
El libro es un poco un hype: contiene información interesante, pero puedes quizás aprender casi lo mismo viendo uno de los muchos vídeos de Jürgen Klarić sobre el mismo tema. Hacia el final de este post vas a encontrar uno de ellos.
“Vende a la mente y no a la gente”: mis notas del libro.
En la economía, los productos básicos o materias primas provenientes de la naturaleza (por ejemplo el agua) eran conocidos como commodities. En la actualidad, las mercancías creadas por el hombre también se han “commoditizado”. Ahora todo es commodity.
En un mundo en el que todos los sectores se ven igual – y por eso se están comoditizando – el cerebro no tiene la capacidad de diferenciar y tomar una decisión de compra, precisamente porque todos hacen sentir lo mismo.
El neuromarketing consiste en conectar de manera estratégica los productos, servicios, marcas o categorías con la mente del consumidor.
Antes vender era solo una técnica, hoy es una ciencia.
El verdadero vendedor no solo quiere hacer dinero, también quiere mejorar la vida de los demás cubriendo necesidades: los buenos vendedores son grandes agentes de servicio.
Independientemente de lo que vendas, tu propia generación de valor es también ofrecer amistad: los mejores negocios se hacen con los mejores amigos.
La mente viene programada para ser solidaria: quien da, siempre recibe.
Para ser un vendedor de éxito hay que tener agallas, ser apasionado y sentirse ganador; no existe un excelente vendedor que no sea un entusiasta y una persona positiva. Si no tienes agallas, quizá sea porque te ha ido demasiado bien en la vida.
Declara lo que quieres, créelo de verdad y tu cerebro se acoplará.
En el mundo de las neuroventas hay que decir pocas cosas, pero contundentes. No hace falta hablar tanto para vender – no más de 30 minutos – es suficiente señalar las cosas correctas.
El primer descubrimiento en el sector de las neuroventas es que el 85 % de la decisión de todo lo que compras en tu vida es inconsciente o subconsciente y solo el 15% restante es consciente. Nadie tiene ni la menor idea de por qué compra algo.
Los procesos de compra siempre son principalmente emocionales.
La mejor forma de venta es vender sin vender: se vende más escuchando que hablando, pensar en la urgencia de vender es contraproducente.
La gente que sabe hablar de deporte vende más a los que están interesados en ese tema.
A lo largo de la evolución humana nuestro cerebro también ha ido evolucionando, de forma que podemos decir que ahora tenemos 3 capas distintas y cada una corresponde a un estado diferente:
- Complejo-R o cerebro reptil: nuestro cerebro más primitivo, a la base de nuestro sistema de supervivencia, que no piensa sino simplemente reacciona y actúa.
- Cerebro límbico. Nos hace absolutamente emocionales. Es el que más memoria tiene, y está más desarrollado en las mujeres.
- Córtex, el cerebro racional por excelencia. El cerebro racional es el único de los tres que puede generar verbalizaciones; los demás no hablan. Es por eso que cuando justificamos nuestra compra de forma verbal, siempre damos una justificación racional.
El cerebro reptiliano es el que toma la decisión de compra. Todo lo que compras en tu vida es para una sola cosa: sobrevivir.
Siempre pregúntate entonces dónde está el reptil de tu producto o servicio. Todos tienen una necesidad reptil (a veces varias), pero siempre hay una que es el instinto más básico.
La forma de determinar el código reptil es yendo a lo más instintivo y que sea una característica de los animales, los principios básicos.
¿Cuáles son los códigos reptiles en un ser humano? La lista no llega a 30 cuestiones básicas:
- anarquía
- felicidad
- control
- dominación
- reproducción
- placer
- seguridad
- protección
- trascendencia
- unión de la tribu
- exploración
- movimiento
El cerebro necesita comparar y escoger entre 3 opciones. Curiosamente, a la mente humana le gusta el contraste: el cerebro no puede tomar una decisión con una sola opción. 2 es demasiado poco, 4 es demasiado y lleva a confusión. Siempre debemos tener entonces 3 alternativas porque de no ser así, nuestro interlocutor va a renunciar a nuestro ofrecimiento.
Los 3 escenarios siempre son emocionales.
Entre las 3 alternativas emocionales, el cerebro elige racionalmente una de ellas. La elección es sí racional, pero como todas las posibilidades son emocionales, al final es un proceso emocional: la decisión es la racionalidad escogiendo uno de los tres escenarios emocionales.
Por mucho que la compra sea un proceso emocional, necesitamos proporcionar también una justificación racional, para que el cliente pueda explicar a sí mismo y a los demás el porqué de su compra.
Una vez identificado el código reptil, necesitamos generar una química en el cerebro que provoque una emoción positiva que favorezca la valoración de nuestro producto, de nuestro servicio o de nuestra empresa, cuya meta final sea la compra.
Necesitamos activar de manera estratégica 3 respuestas cerebrales:
- atención
- emoción
- memoria
Debemos enviar un mensaje directo y contundente a nuestro potencial cliente para que él lo asocie de forma instintiva con su historia de vida personal. Esto se logra cuando le dices cómo tu producto o servicio le va a servir para su supervivencia y para reducir sus miedos.
Si tu discurso es demasiado racional te estarás metiendo en un pozo sin salida.
Las emociones son lo que hace que la gente pague un 20 o un 30 % más por productos similares, dejando el precio a un lado.
Es cuando pierdes la conexión emocional con tu cliente que el precio se vuelve un monstruo. Quien cree que el precio es lo más importante a la hora de vender no sabe manejar valores emocionales y simbólicos.
Una de las mejores propuestas de valor hoy en día es la experiencia. El cerebro quiere saber qué más hay para vivir, no qué más hay para comprar.
Lo que más activa y más fideliza es quitar un dolor, reducir un miedo.
Para activar las emociones el storytelling es muy efectivo: las historias negativas provocan atención y las historias positivas generan acción.
El cerebro siempre busca estas 3 cosas y el discurso de neuroventas que carezca de ellas no funciona:
- seguridad
- confort
- placer
Hay que ir de la racionalidad a lo placentero y de lo placentero a lo simbólico. No puede ser mucho de uno, debe ser una mezcla de las tres cosas. El valor simbólico es la mezcla de tu necesidad biológica con tu cultura.
Es esencial cuidar el lenguaje corporal: está demostrado científicamente que, en un proceso de comunicación, el 55% es lenguaje corporal, el 38% entonación y solo el 7% es discurso verbal.
La mente usa los 5 sentidos para tomar cualquier decisión, por eso hay que tener una estrategia para el tacto, el oído, la vista, el gusto y el olfato.
El proceso de venta no puede ser todo emoción. Cuando detectas que el cliente pasa de una emoción leve a una intensa, es recomendable proporcionarle un dato totalmente racional.
En resumen, hay que intercalar en el discurso racionalidad, emocionalidad y reptil todo el tiempo.
Benjamin Franklin: «Dime y lo olvido, enséñame y lo recuerdo, involúcrame y me quedo contigo y con el producto.
Estrategia de venta AADA: Analiza – Detecta (sus miedos y sus botones reptiles) – Adapta – Arranca:
Lo primero que debes hacer es detectar el segmento de tu público para saber cómo te vas a dirigir a él. Luego, te preguntas qué parte reptil vas a activar con tu producto o servicio y después, cuál es el miedo que invade al cliente y que tú puedes reducir con esta venta. Una vez que tienes claras estas tres cosas, decides cómo vas a generarle la atención, la emoción y la memoria.
No solemos saber por qué compramos algo, ni las razones para que nos resulta interesante un producto, por tanto la aportación de la opinión individual a duras penas alcanza un 15% en todo el proceso de decisión.
Infografía: 20 consejos de Neuroventas
También he querido hacer un pequeño vídeo con un resumen del libro. No estoy del todo satisfecho con el resultado, pero tampoco quiero dedicarle más tiempo, así que lo dejo tal y como está:
Vídeo: 12 tips de Neuromarketing
Encontré un vídeo del mismo Jurgen Klarić donde él resume su libro de otra forma. Te dejo aquí el vídeo, y a continuación el resumen del mismo.
Vídeo de Jürgen Klarić: «Cómo vender»
- El cerebro es solidario. La solidaridad es una herramienta de venta
- Vende a la gente lo que le reduzca el miedo, no lo que creee que necesita. No tienes que vender lo que te conviene sino lo que a tu cliente le sirve. El cerebro compra para reducir los miedos – pero no hay que vender miedo, no es ético y no funciona
- El cuerpo vende: cuidado con el lenguaje no verbal
- AADA: Analiza, Detecta sus miedos, Adapta y Arranca
- Menos efectividad en la venta por ejemplo si eres fumador o si tienes gafas que no son antireflectantes
- El género lo cambia todo, no se puede vender de la misma forma a hombres y mujeres
- Si toca, cree y se conecta. El discurso verbal no es suficiente
- Al cerebro le gusta el 3
- La cohartada racional es indispensable. Tienes que darle una justificación racional. Nadie quiere comprar sin saber por qué va a comprar.
- Deja espacio para que la mente fluya. Es por eso que la venta por teléfono puede ser un problema, sin embargo funciona muy bien la venta por chat
- Hazlo visualizar
- Un error bien resuelto es fidelización absoluta
- Cuanto más sencillo, mejor
- Conecta emulando: al ser humano no le gusta que le venda un desconocido
- Vender sin vender: se vende más escuchando y preguntando, sirviendo, sonriendo, compartiendo, desestresando, riendo, emocionando y enseñando
- El principio y el final lo son todo. No necesitas más de 30 minutos. Más es un riesgo.
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